在多样化的商业环境中，清洁行业的分销商和供应链企业需要听到同行的声音，学习研究同行的领先举措。因此ISSA国际清洁卫生行业协会投入调研并首次发表《清洁行业分销商标杆调查报告》。该报告提供对行业标准的洞察，预测新兴趋势，以及关注潜在挑战，帮助业内人士做出业务决策，规划企业未来的发展方向。
清洁行业有众多传统的分销公司，它们促进了客户的成长和盈利。报告显示，大约50%的受访企业经营了25-50年，经营50年及以上的受访企业占比近38%。对于终端用户而言，选择一个具有良好经营记录，同时还可以提供准确的产品和服务信息的分销合作伙伴是成功的关键。许多人认为公司的寿命等同于经验和价值。
此外，根据报告，50%的企业服务同一个地区的客户，35%的企业覆盖2-3个区域，拥有10个以上分销点的不足10%。
人多力量大。加入采购集团或集体采购组织 (GPO)可以让采购方更有能力获得订单和满意的价格。同时，还可以巩固卖家和买家之间的关系。虽然采购集团和GPO策略适用于所有的公司，但它尤其有利于需要提高谈判能力、减轻行政负担、支持和教育的中小企业。
在清洁行业，45%的经销商是采购集团的成员，只有3%是GPO成员，近20%的公司既属于采购集团又属于GPO。
增加营收是公司的根本，也是衡量企业健康状况及其发展和维持运营能力的主要指标，还可以建立客户的信心。对于接受调研的分销公司来说，绝大多数都有强劲的销售增长。在2022年年收入方面，小部分 (3%) 的公司年收入低于50万美元，大多数 (40%) 的公司年收入在5百万美元到2千万美元之间，年收入超过3亿美元的比例约为5%。
服务于广大客户的分销公司为不同的细分市场提供了多样化的产品。在清洁行业，保洁产品毫不意外占据主导地位。近50%的企业供应的保洁产品种类比其他产品类别都多，其次是纸制品和包装产品占比27%，工业维护和维修产品占比16%。接受调研的企业总共反馈了约8大产品类别。显然，分销商和全球清洁供应链企业正在通过投资多样化的产品组合来满足客户的需求。
向不同的垂直市场销售产品是一个明智的商业决策。这是一项战略性的举措，专注于不同但互补的组织类型。对于许多聪明的分销企业家来说，分散风险可能是头等大事，同时通过更大的增长和盈利潜力，以及品牌弹性创造稳定的收入来源。对于销售人员来说，这提供了更多交叉销售的机会。从细分市场来看，教育行业占比最高达21%，这让他们成为主要关注点，紧随其后的是BSC建筑服务承包商市场占比19%，然后按顺序是医疗保健、酒店、商业设施和食品服务。
为了在当今竞争激烈且复杂的市场中获得蓬勃发展，分销公司明智地采用了传统和创新相结合的增长战略。一些受访企业表示他们正在增长，采取战略包括增加仓库容量和扩大销售团队等。
然而，绝大多数企业仍将现有客户视为进一步增长的关键，其中，大约70%的企业计划向现有客户销售更多的产品，58%的企业期望扩大客户群体。近44%的企业除了上述举措外，还会寻求从竞争对手那里抢占市场份额。约40%的受访企业表示，他们已经加强了电子商务/数字销售策略，以提高竞争力。
在增长策略相关的数据方面，许多企业计划增加更多的外部销售人员。然而，近70%的受访企业表示这一传统角色也是最难填补的。大多数公司向外部销售团队提供了基本工资加佣金的组合激励方式。除了收集的这些数据外，本次调研还涵盖了10多项增长策略。
虽然大多数受访企业表示企业运营良好且利润不断增长，但这并不意味着他们没有任何忧虑。当被问及未来一年最关心的问题时， 经济环境以42%的比例位居榜首，客户和产品需求占比34%。电子商务和数字化发展也成为了一些受访企业的痛点，33%的受访企业表示他们正在关注和分析这一方面。20%的受访企业担心随着并购的增加，这将影响他们的营收。
大家现在都在网上购物，尤其是客户。然而，商业专业人士越来越多地借助互联网来采购产品。分销公司开始通过提供电子商务解决方案来进行应对。当被问及是否有网站或电子商务方面的营收时，87%的受访企业表示他们提供了这个选项并获得了销量。
然而，在后续的调研提问时，总销售额的百分比中电子商务并不显眼，45%的受访企业表示在线采购带来的营收占比低于10%。只有6%的受访企业表示一半以上的营收与电子商务有关。
有的企业表示，自有品牌产品线是最可靠的，因为他们的目标对象是那些采购量和消费量都很大的组织。对于分销商而言，这一策略似乎是明智之举，因为超过75%的受访企业提供自有品牌产品。但这是最赚钱的举措吗？这一点值得商榷，因为52%的受访企业表示他们只有不到20%的营收是与自有品牌产品线有关。
企业利润：
本次调研还问询了受访企业关于营收、销售额和盈利能力等问题。近一半的受访企业表示，2022年总销售收入增长超过了10%，利润较2021年有所增长。同时，2022年总体毛利率超过40%的受访企业所占比例最大。那么未来呢？对于2023年，超过30%的受访企业认为今年将实现盈利，且有迹象表明营收将再增长10%。
声明：本报告编译自ISSA旗下的《ISSA Today》杂志，经杂志许可方可转载。
