市场研究 | ISSA 中国

在多样化的商业环境中，清洁行业的分销商和供应链企业需要听到同行的声音，学习研究同行的领先举措。因此ISSA国际清洁卫生行业协会投入调研并首次发表《清洁行业分销商标杆调查报告》。该报告提供对行业标准的洞察，预测新兴趋势，以及关注潜在挑战，帮助业内人士做出业务决策，规划企业未来的发展方向。

清洁行业有众多传统的分销公司，它们促进了客户的成长和盈利。报告显示，大约50%的受访企业经营了25-50年，经营50年及以上的受访企业占比近38%。对于终端用户而言，选择一个具有良好经营记录，同时还可以提供准确的产品和服务信息的分销合作伙伴是成功的关键。许多人认为公司的寿命等同于经验和价值。

此外，根据报告，50%的企业服务同一个地区的客户，35%的企业覆盖2-3个区域，拥有10个以上分销点的不足10%。

人多力量大。加入采购集团或集体采购组织 (GPO)可以让采购方更有能力获得订单和满意的价格。同时，还可以巩固卖家和买家之间的关系。虽然采购集团和GPO策略适用于所有的公司，但它尤其有利于需要提高谈判能力、减轻行政负担、支持和教育的中小企业。

在清洁行业，45%的经销商是采购集团的成员，只有3%是GPO成员，近20%的公司既属于采购集团又属于GPO。

增加营收是公司的根本，也是衡量企业健康状况及其发展和维持运营能力的主要指标，还可以建立客户的信心。对于接受调研的分销公司来说，绝大多数都有强劲的销售增长。在2022年年收入方面，小部分 (3%) 的公司年收入低于50万美元，大多数 (40%) 的公司年收入在5百万美元到2千万美元之间，年收入超过3亿美元的比例约为5%。

服务于广大客户的分销公司为不同的细分市场提供了多样化的产品。在清洁行业，保洁产品毫不意外占据主导地位。近50%的企业供应的保洁产品种类比其他产品类别都多，其次是纸制品和包装产品占比27%，工业维护和维修产品占比16%。接受调研的企业总共反馈了约8大产品类别。显然，分销商和全球清洁供应链企业正在通过投资多样化的产品组合来满足客户的需求。

向不同的垂直市场销售产品是一个明智的商业决策。这是一项战略性的举措，专注于不同但互补的组织类型。对于许多聪明的分销企业家来说，分散风险可能是头等大事，同时通过更大的增长和盈利潜力，以及品牌弹性创造稳定的收入来源。对于销售人员来说，这提供了更多交叉销售的机会。从细分市场来看，教育行业占比最高达21%，这让他们成为主要关注点，紧随其后的是BSC建筑服务承包商市场占比19%，然后按顺序是医疗保健、酒店、商业设施和食品服务。

为了在当今竞争激烈且复杂的市场中获得蓬勃发展，分销公司明智地采用了传统和创新相结合的增长战略。一些受访企业表示他们正在增长，采取战略包括增加仓库容量和扩大销售团队等。

然而，绝大多数企业仍将现有客户视为进一步增长的关键，其中，大约70%的企业计划向现有客户销售更多的产品，58%的企业期望扩大客户群体。近44%的企业除了上述举措外，还会寻求从竞争对手那里抢占市场份额。约40%的受访企业表示，他们已经加强了电子商务/数字销售策略，以提高竞争力。

在增长策略相关的数据方面，许多企业计划增加更多的外部销售人员。然而，近70%的受访企业表示这一传统角色也是最难填补的。大多数公司向外部销售团队提供了基本工资加佣金的组合激励方式。除了收集的这些数据外，本次调研还涵盖了10多项增长策略。

虽然大多数受访企业表示企业运营良好且利润不断增长，但这并不意味着他们没有任何忧虑。当被问及未来一年最关心的问题时， 经济环境以42%的比例位居榜首，客户和产品需求占比34%。电子商务和数字化发展也成为了一些受访企业的痛点，33%的受访企业表示他们正在关注和分析这一方面。20%的受访企业担心随着并购的增加，这将影响他们的营收。

大家现在都在网上购物，尤其是客户。然而，商业专业人士越来越多地借助互联网来采购产品。分销公司开始通过提供电子商务解决方案来进行应对。当被问及是否有网站或电子商务方面的营收时，87%的受访企业表示他们提供了这个选项并获得了销量。

然而，在后续的调研提问时，总销售额的百分比中电子商务并不显眼，45%的受访企业表示在线采购带来的营收占比低于10%。只有6%的受访企业表示一半以上的营收与电子商务有关。

有的企业表示，自有品牌产品线是最可靠的，因为他们的目标对象是那些采购量和消费量都很大的组织。对于分销商而言，这一策略似乎是明智之举，因为超过75%的受访企业提供自有品牌产品。但这是最赚钱的举措吗？这一点值得商榷，因为52%的受访企业表示他们只有不到20%的营收是与自有品牌产品线有关。

企业利润：
本次调研还问询了受访企业关于营收、销售额和盈利能力等问题。近一半的受访企业表示，2022年总销售收入增长超过了10%，利润较2021年有所增长。同时，2022年总体毛利率超过40%的受访企业所占比例最大。那么未来呢？对于2023年，超过30%的受访企业认为今年将实现盈利，且有迹象表明营收将再增长10%。

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声明：本报告编译自ISSA旗下的《ISSA Today》杂志，经杂志许可方可转载。

《清洁和维护管理》（Cleaning & Maintenance Management）杂志近期发布了2023年度设施管理行业标杆调查报告，通过报告，您可以了解设施管理行业及国际同行正在面临的主要问题和行业发展的最新趋势。今年的报告由清洁质量管理公司Optisolve赞助。

在今年的报告中，通货膨胀、雇用和留住优秀员工、薪资、员工培训、了解当前病毒和新出现的病原体的最新情况、医疗获得性感染、可持续发展以及供应链等问题被认为是当前面临的关键性问题。与以往的调查一样，今年的报告中还涉及了反复出现的问题，从平衡预算和招工，到难以清洁区域的日常清洁维护。

此外，调查还关注了当前的行业趋势，例如数字设施管理工具可能很快就会取代传统的纸笔解决方案。尽管73%的受访者认为电子表格和纸质清单仍然是最受欢迎的工具，但软件程序的使用似乎正在流行起来。将近一半(46%)的受访者表示他们在使用质量审核/检查软件，43%的受访者表示正在使用保洁维护/调度系统软件，以及32%的受访者在使用库存管理软件。

今年的调查报告还分享了如下见解：

❶ 可持续发展是重中之重

大约70%的受访者表示正在努力改进可持续性实践并降低其设施的碳足迹。设施经理正在实施各种可持续发展实践，包括回收利用、栽培花园、改用LED照明、选择经过Green Seal认证的产品、驾驶电动车辆、安装太阳能电池板、食物垃圾堆肥，以及获得能源与环境设计认证(LEED)。这是调查首次问询可持续性问题。

❷ 预算持续得到改善

总体而言，运营预算在过去三年中得到持续改善。大约42%的受访者表示今年的预算持平或减少，而2022年和2021年的这一比例分别为48%和71%。大约51%的受访者表示他们的预算比上一年有所增加，2022年这一比例为41%，而2021年这一比例仅有20%。

❸ 设施入住率保持稳定

尽管某些建筑物的入住率可能永远无法回到100%，因为对于许多白领来说，远程办公是一个可行的选择，空荡荡的办公室似乎已成为过去。将近一半 (48%)的受访者表示他们所负责的设施的入住率为70%至99%，而40%的受访者表示他们的设施的入住率为100%。

❹ 洗手间仍然是个问题

毫无意外，40%的受访者认为洗手间仍然是最难保持清洁和维护的区域，其次是铺有地毯的表面(25%)和入口通道/门厅(11%)。这与去年的调查结果相当，去年问题最多的区域排名依次为：洗手间(44%)、铺有地毯的表面(15%)、入口通道/门厅(11%)和多表面区域(11%)。

❺ 健康和安全仍是最受关注的问题

受访者再次选择设施的健康和安全作为主要关注点 (76%)，这与去年的调查结果相当，去年这一比例为80%。今年最受关注的问题还包括提高生产力/效率(73%)、提升设施形象(69%)和维护建筑安全(64%)。